IANCA
¿Qué es Negociación?
La vida es una permanente negociación, en
nuestras compras, en nuestras ventas, en nuestros tratos profesional -clientes,
colegas, inspectores, proveedores, servicios, etcétera, etcétera-, y sociales
-familiares, amigos, vecinos, etcétera- por ello quien no esté preparado para
administrar un proceso de negociación y de interrelación con los demás cada día
estará en condiciones menos competitivas y más distanciado de su propio
entorno.
Hace unos pocos años atrás los negociadores
exitosos eran aquellos que habían nacido con un don natural especial, pero
desde hace menos de una década la tecnología de negociación se ha
desarrollado en forma sistemática y aquellos que no han sido tocados con la
varita mágica, pero hoy también pueden convertirse en negociadores exitosos y
con un soporte profesional e inteligente.
Esta disciplina es fundamental para alcanzar
un desarrollo personal y profesional de acuerdo a los tiempos que estamos
corriendo, y el que no se prepare ira quedando relegado en las oportunidades.
Prueba de que esta tecnología ha ganado un importante lugar en lo profesional
es que en casi todas la carreras universitarias y los postgrados que han
revisado su curricula en el último lustro la han ido incorporando como una
nueva herramienta.
Esta disciplina no es una nueva moda, sino
que se trata de una conceptualización sistemática de los procesos de negociación
y de un conjunto de simples herramientas para poder administrar su desarrollo en
forma metódica y comprensible.
Este conjunto de actividades es de inmensa
utilidad para todos los profesionales, empresarios, políticos, docentes, etcétera
-inclusive para aquellos que hayan tenido algún contacto con la disciplina-
dado que en toda tarea profesional la negociación es una parte fundamental para
el éxito de la labor de base. En especial todas aquellas que tienen trato con
otras, tal como: compras, ventas, recursos humanos, gerentes, jefes, directores,
docentes, relaciones públicas, atención al público, etcétera, etcétera,
tienen un permanente ejercicio de la negociación.
Si bien todos estamos permanentemente
negociando, esa práctica no significa que lo hagamos adecuada ni efectivamente,
dado que todos sabemos hablar desde que tenemos cerca de un año, y estamos
permanentemente hablando con los que nos rodean, pero eso no nos transforma en
oradores, tampoco el negociar constantemente nos transforma en negociadores
profesionales. Para ello es menester tener una adecuada y sistemática preparación
en la metodología que nos permita estar a la altura de nuestros tiempos.
Toda la operatoria empresaria es llevada a
cabo por procesos de negociación, dicho en otras palabras la actividad
empresarial es negociación.
Desde hace un par de décadas la tecnología
de negociación se ha profesionalizado, por ende las personas que hayan
desarrollado su capacidad negociadora tienen mayores ventajas para lograr mayor
éxito en las negociaciones que deben intervenir.
La negociación está basada en seis pilares
básicos: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización, que
forman la sigla (PITUFO).
El poder, no es lo que tradicionalmente
entendemos por tal, sino que en el ámbito de la negociación es
La información es uno de los pilares claves
de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos
de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La
información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el
proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos,
habilidades, etcétera de los participantes, conocer costos, márgenes, políticas
etcétera). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la
negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los
objetivos de los participantes.
La administración del tiempo es fundamental,
dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo
acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr convenir.
La unidad en la negociación en permanecer
coherentes y confiables durante todo el proceso. Cuando se trabaja en equipo el
líder del mismo debe tener el control del mismo para poder mantener la unidad
de criterio y acción.
Otro pilar fundamental de la negociación es
la filosofía, que a su vez está compuesto de un conjunto de aspectos. Uno de
los principales aspectos es la forma en que se desarrolla el proceso que puede
tener un estereotipo que puede ir desde el combativo o duro, pasando por el
competitivo, por el de intercambio, por el colaborativo, hasta el baldo en el
otro extremo.
Otro aspecto de la filosofía negociadora es
la adopción del comportamiento que estratégicamente es más conveniente en
cada situación, y donde tenemos tres tipos básicos: el dominante, el
dependiente y el distante.
La confiabilidad, es decir ser creíbles, es
otro tema central del proceso de negociación, dado que cuando alguien deja de
confiar en nosotros el proceso está derivando a un fracaso seguro o a la
conclusión del mismo.
Por último un pilar clave, que habitualmente
es bastante descuidado es la organización que deben hacer los negociadores. La
organización es informarse, prepararse, capacitarse, ordenarse, tomar todas las
previsiones necesarias, disponer el lugar, etcétera
Recordemos que cuando un negocio que no es
bueno para uno no es bueno para ninguno. Esto apunta que en la negociación
todos los participantes deben salir ganando para que se llegue a acordar y para
que lo convenido se cumpla cabalmente.
Para lograr el mayor provechos de las
negociaciones importantes para las empresas (operaciones comerciales, rupturas
laborales, conflictos entre socios, recomposición organizacional, etcétera) es
imprescindible hacer negociaciones apropiadas que generen valor y se desarrollen
en un clima positivo, y para ello es menester tener un cierta profesionalidad en
negociación, que es posible adquirir formándose adecuadamente o recurriendo a
negociadores profesionales que contribuyan a ese objetivo. Haciéndose
consciente de la importancia de la negociación las modernas carreras
universitarias –especialmente las de comercialización y administración– la
han incorporado como materia, y en aquellas donde es una asignatura optativa los
alumnos se inscriben masivamente.
Las organizaciones que no se preparen en
negociación estarán en desventaja frente a aquellas que lo hagan.
URL: http://www.iancanegocyar.com.ar
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