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Preguntas Frecuentes en Negociación
En esta sección Usted podrá encontrar muchas de las preguntas o consultas que habitualmente nos llegan al Instituto o a las Cátedras sobre la temática.
Nº |
Tipo |
Descripción |
1 |
P |
¿Cualquiera puede ser un negociador? |
R |
La técnica de la negociación puede ser estudiada sistemáticamente por cualquier persona. |
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2 |
P |
¿Cuándo un participante tiene todo el poder tiene sentido negociar con él? |
R |
Sí, dado que si el que consideramos poderoso no necesitara nada del débil no iría a negociar. Todos tenemos siempre alguna cuota de poder aunque no tengamos conciencia de ello. |
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3 |
P |
¿Qué es el poder dentro del proceso de negociación? |
R |
El poder es la capacidad de influencia que tiene un participante sobre el otro. Principalmente está dado por la necesidad, el interés, el deseo y/o el objetivo que uno puede satisfacerle al otro. |
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4 |
P |
¿Cuál es el mejor estilo para negociar? |
R |
El mejor estilo para negociar es el colaborativo (juego GANA-GANA), sí todos los participantes lo emplean, sino debe usarse el estilo competitivo (juego GANA-PIERDE). Uno deben de adaptarse el estilo que aplique el otro. |
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5 |
P |
¿Cuál es el comportamiento que mejor le resulta al proceso de negociación, el dominante, el distante o el dependiente? |
R |
En general, la mejor forma de comportamiento es la del distante, que es quien tiene la conducta más racional. |
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6 |
P |
¿Por qué se dice negociación racional e inteligente? |
R |
La racionalidad de la negociación está en el uso de un comportamiento profesionalizado y meditado, con aplicación de la tecnología sistemática para operar y lo de inteligente por lo importante que es la aplicación de los principios de la inteligencia emocional. |
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7 |
P |
¿Tiene algo que ver la comunicación en la negociación? |
R |
La negociación es un proceso de comunicación, es imposible negociar sin comunicación entre los participantes. |
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8 |
P |
¿Cuáles son los aspectos centrales de la negociación? |
R |
La negociación tiene 6 pilares:
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9 |
P |
¿Es conveniente negociar solo o en equipo? |
R |
Debe analizarse su conveniencia, es una relación costo beneficio. |
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10 |
P |
¿La confidencialidad de lo tratado en el proceso de negociación es de utilidad? |
R |
No es habitual que en los procesos de negociación se establezca específicamente la confidencialidad, pero en verdad la aplicación de la confidencialidad puede contribuir a facilitar y sincerar el proceso de negociación, tal como ocurre en la mediación. |
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11 |
P |
¿Conviene intercambiar información en los procesos de negociación? |
R |
En general, el suministrar información es de utilidad para poner límites y posibilitar la generación de valor genuino. |
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12 |
P |
¿Por qué el Tiempo es tan importante en la negociación? |
R |
Simplemente, porque cuando no hay más tiempo no se puede seguir negociando, y únicamente sirve lo acordado hasta allí. |
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13 |
P |
¿Cuál es el límite en una negociación? |
R |
Cuando se alcanza el nivel de otra alternativa. |
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14 |
P |
¿Qué es necesario para que haya un acuerdo en la negociación? |
R |
Cuando la satisfacciones recibidas son mayores que los sacrificios? |
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15 |
P |
¿Qué es más importante para un negociador, la intuición, la experiencia, la formación o la actualización? |
R |
La cuatro cuestiones son sumamente importantes tenerlas, de forma equilibrada. |
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16 |
P |
¿Es importante conocer el lenguaje analógico en la negociación? |
R |
Sí, dado que permite tener una lectura más amplia de nuestros interlocutores y así consistencias la validez de su comunicación. |
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17 |
P |
¿Es importante la confiabilidad en los negociadores? |
R |
Sí, es determinante y fundamental, dado que nadie negocia con personas en las que confía. |
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18 |
P |
¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Idealista? |
R |
· Ilusión de poder llevar a ambos al juego GANA-GANA · Confianza mutua · Posibilidad de generar valor genuino · Necesidad de tiempo para poder desarrollar el proceso negociador |
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19 |
P |
¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Adaptativa? |
R |
·
Actuación condicionada por
el accionar de los otros (GANA-GANA o GANA-PIERDE ·
Aplicación de la
inteligencia emocional ·
Resaltar Poder, Información,
Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización. · Sistema de reparto preestablecido para la eventual generación de valor genuino. |
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20 |
P |
¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Egoísta? |
R |
·
Ganar a pesar del otro ·
Piensa únicamente en sí
mismo ·
Imponer el poder · Derrotar al otro es su meta. |
21 |
P |
¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Retributiva? |
R |
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22 |
P |
¿qué es importante en la filosofía negociadora? |
R |
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23 |
P |
¿Cuántos NIDOs (Necesidad, Interés, Deseo y Objetivos) coexisten en una negociación? |
R |
Como mínimo uno por cada participante, otro por cada grupo y otro por cada mandante. |
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24 |
P |
¿Qué diferencias y relaciones existen entre el concepto de Negociación con el de Poder? |
R |
Entre ambos existe
en común la influencia entre los participantes , ·
con la
diferencia que la Negociación es un Proceso y · el Poder la Capacidad de influenciar. |
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25 |
P |
¿Qué significa atender el NIDO en la Negociación? |
R |
Descubrir qué quieren, cada una de los participantes observando sus Necesidades, Intereses, Deseos y Objetivos, considerando como esencial la satisfacción del Deseo. |
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26 |
P |
¿Dónde se ubica el Interés y el Deseo? |
R |
El Interés se
relaciona con la fuerza de la voluntad, es consciente. Mientras que el
Deseo es inconsciente, como una suerte de insatisfacción o anhelo oculto. |
27 |
P |
Para llegar a una negociación mutuamente satisfactoria ¿qué tipo de Negociación utilizamos? |
R |
Superamos la
Negociación a Puro Regateo para dedicarnos a una negociación integrativa
que tenga en cuenta el NIDO de los participantes. |
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28 |
P |
¿Es posible determinar en un continuum estilos negociadores? |
R |
Combativo-Duro-Competitivo-Colaborativo-Blando-Evasivo |
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29 |
P |
¿Cuáles son los estilos profesionalizados y con qué juego y sigla se las diferencia? |
R |
·
Colaborativo
"GANA-GANA" juego de suma variable. ·
Competitivo
" GANA-PIERDE " juego de suma cero. |
30 |
P |
¿La Escuela de
Negociación Racional e Inteligente qué estilos prioriza? |
R |
Se prioriza el
Estilo Adaptativo según la temática a resolver y los comportamientos
entre los participantes. |
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31 |
P |
¿Qué relación
existe entre los Comportamientos DO-DI-DE (
Dominante-Distante-Dependiente). |
R |
Se relacionan
respectivamente con el P.A.N. (Padre-Adulto-Niño) de la Escuela de Análisis
Transaccional de Eric Berne. |
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32 |
P |
¿Cuáles son las características de dichos comportamientos? |
R |
·
El
Dominante trata de imponer su lógica de manera autoritaria ·
Mientras
que el Dependiente actúa a solicitud ·
El
Distante no se involucra con ninguno manteniendo la distancia prudente que
le otorga la reflexión. |
33 |
P |
¿Qué pautas que debe poseer el Acuerdo? |
R |
Debe resultar satisfactorio y duradero para ambos minimizando los sacrificios y generando valor y riqueza. |
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34 |
P |
¿Se puede negociar a distancia? |
R |
Sí, se puede hacer por cualquier medio electrónico de comunicación, ya sea por fax, "chat", telenegociación, teléfono, donde solamente es menester que ambos participantes posean medios compatibles entre sí. |
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35 |
P |
¿Son útiles los formularios en el proceso negociador? |
R |
Sí, por que además de ordenar la preparación permiten hacer un seguimiento más profesional de los temas y cuestiones, |
URL: http://www.iancanegocyar.com.ar
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