Preguntas Frecuentes en Negociación

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Preguntas Frecuentes en Negociación

En esta sección Usted podrá encontrar muchas de las preguntas o consultas que habitualmente nos llegan al Instituto o a las Cátedras sobre la temática.

Nº	Tipo	Descripción
1	P	¿Cualquiera puede ser un negociador?
1	R	La técnica de la negociación puede ser estudiada sistemáticamente por cualquier persona.
2	P	¿Cuándo un participante tiene todo el poder tiene sentido negociar con él?
2	R	Sí, dado que si el que consideramos poderoso no necesitara nada del débil no iría a negociar. Todos tenemos siempre alguna cuota de poder aunque no tengamos conciencia de ello.
3	P	¿Qué es el poder dentro del proceso de negociación?
3	R	El poder es la capacidad de influencia que tiene un participante sobre el otro. Principalmente está dado por la necesidad, el interés, el deseo y/o el objetivo que uno puede satisfacerle al otro.
4	P	¿Cuál es el mejor estilo para negociar?
4	R	El mejor estilo para negociar es el colaborativo (juego GANA-GANA), sí todos los participantes lo emplean, sino debe usarse el estilo competitivo (juego GANA-PIERDE). Uno deben de adaptarse el estilo que aplique el otro.
5	P	¿Cuál es el comportamiento que mejor le resulta al proceso de negociación, el dominante, el distante o el dependiente?
5	R	En general, la mejor forma de comportamiento es la del distante, que es quien tiene la conducta más racional.
6	P	¿Por qué se dice negociación racional e inteligente?
6	R	La racionalidad de la negociación está en el uso de un comportamiento profesionalizado y meditado, con aplicación de la tecnología sistemática para operar y lo de inteligente por lo importante que es la aplicación de los principios de la inteligencia emocional.
7	P	¿Tiene algo que ver la comunicación en la negociación?
7	R	La negociación es un proceso de comunicación, es imposible negociar sin comunicación entre los participantes.
8	P	¿Cuáles son los aspectos centrales de la negociación?
8	R	La negociación tiene 6 pilares: Poder: capacidad de influir sobre el otro participante Información: datos y sistemas de decisión Tiempo: disponibilidad para poder acordar Unidad: control del equipo y criterios uniformes Filosofía: Estilos y comportamientos Organización: preparación
9	P	¿Es conveniente negociar solo o en equipo?
9	R	Debe analizarse su conveniencia, es una relación costo beneficio.
10	P	¿La confidencialidad de lo tratado en el proceso de negociación es de utilidad?
10	R	No es habitual que en los procesos de negociación se establezca específicamente la confidencialidad, pero en verdad la aplicación de la confidencialidad puede contribuir a facilitar y sincerar el proceso de negociación, tal como ocurre en la mediación.
11	P	¿Conviene intercambiar información en los procesos de negociación?
11	R	En general, el suministrar información es de utilidad para poner límites y posibilitar la generación de valor genuino.
12	P	¿Por qué el Tiempo es tan importante en la negociación?
12	R	Simplemente, porque cuando no hay más tiempo no se puede seguir negociando, y únicamente sirve lo acordado hasta allí.
13	P	¿Cuál es el límite en una negociación?
13	R	Cuando se alcanza el nivel de otra alternativa.
14	P	¿Qué es necesario para que haya un acuerdo en la negociación?
14	R	Cuando la satisfacciones recibidas son mayores que los sacrificios?
15	P	¿Qué es más importante para un negociador, la intuición, la experiencia, la formación o la actualización?
15	R	La cuatro cuestiones son sumamente importantes tenerlas, de forma equilibrada.
16	P	¿Es importante conocer el lenguaje analógico en la negociación?
16	R	Sí, dado que permite tener una lectura más amplia de nuestros interlocutores y así consistencias la validez de su comunicación.
17	P	¿Es importante la confiabilidad en los negociadores?
17	R	Sí, es determinante y fundamental, dado que nadie negocia con personas en las que confía.
18	P	¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Idealista?
18	R	· Ilusión de poder llevar a ambos al juego GANA-GANA · Confianza mutua · Posibilidad de generar valor genuino · Necesidad de tiempo para poder desarrollar el proceso negociador
19	P	¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Adaptativa?
19	R	· Actuación condicionada por el accionar de los otros (GANA-GANA o GANA-PIERDE · Aplicación de la inteligencia emocional · Resaltar Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización. · Sistema de reparto preestablecido para la eventual generación de valor genuino.
20	P	¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Egoísta?
20	R	· Ganar a pesar del otro · Piensa únicamente en sí mismo · Imponer el poder · Derrotar al otro es su meta.

21	P	¿Cuáles son los aspectos centrales de la escuela de negociación Retributiva?
21	R	Basado en el juego PIERDE-PIERDE Lo importante es dañar al otro, aunque uno se perjudique Imposición por medio de terceros, su venganza (sistema burocrático) Destrucción casi segura de la interrelación
22	P	¿qué es importante en la filosofía negociadora?
22	R	Centrarse en las Necesidades, Intereses, Deseos y/u objetivos de los participantes. Determinar que tipo de estilo a aplicar en cada momento de la negociación: estilo colaborativo o competitivo. Debe existir un saldo positivo entre satisfacción y sacrificio Deben tenerse en consideración las emociones. Aplicación de criterios de equidad Generación de valor genuino El éxito no es ganar Los negociadores deben ser creíbles y confiables La confidencialidad puede ser importante para llegar a acordar Los participantes deben tener una salida elegante, sin derrota Deben estar legitimadas las personas, los entes y la situaciones Es menester tener establecida la autoridad de decisión Deben establecerse previamente las pautas de distribución del mayor valor que se genere La cordialidad y gentileza ayudan Es conveniente usar pautas de diálogo para usar la palabra.
23	P	¿Cuántos NIDOs (Necesidad, Interés, Deseo y Objetivos) coexisten en una negociación?
23	R	Como mínimo uno por cada participante, otro por cada grupo y otro por cada mandante.
24	P	¿Qué diferencias y relaciones existen entre el concepto de Negociación con el de Poder?
24	R	Entre ambos existe en común la influencia entre los participantes , · con la diferencia que la Negociación es un Proceso y · el Poder la Capacidad de influenciar.
25	P	¿Qué significa atender el NIDO en la Negociación?
25	R	Descubrir qué quieren, cada una de los participantes observando sus Necesidades, Intereses, Deseos y Objetivos, considerando como esencial la satisfacción del Deseo.
26	P	¿Dónde se ubica el Interés y el Deseo?
26	R	El Interés se relaciona con la fuerza de la voluntad, es consciente. Mientras que el Deseo es inconsciente, como una suerte de insatisfacción o anhelo oculto.

27	P	Para llegar a una negociación mutuamente satisfactoria ¿qué tipo de Negociación utilizamos?
27	R	Superamos la Negociación a Puro Regateo para dedicarnos a una negociación integrativa que tenga en cuenta el NIDO de los participantes.
28	P	¿Es posible determinar en un continuum estilos negociadores?
28	R	Combativo-Duro-Competitivo-Colaborativo-Blando-Evasivo
29	P	¿Cuáles son los estilos profesionalizados y con qué juego y sigla se las diferencia?
29	R	· Colaborativo "GANA-GANA" juego de suma variable. · Competitivo " GANA-PIERDE " juego de suma cero.

30	P	¿La Escuela de Negociación Racional e Inteligente qué estilos prioriza?
30	R	Se prioriza el Estilo Adaptativo según la temática a resolver y los comportamientos entre los participantes.
31	P	¿Qué relación existe entre los Comportamientos DO-DI-DE ( Dominante-Distante-Dependiente).
31	R	Se relacionan respectivamente con el P.A.N. (Padre-Adulto-Niño) de la Escuela de Análisis Transaccional de Eric Berne.
32	P	¿Cuáles son las características de dichos comportamientos?
32	R	· El Dominante trata de imponer su lógica de manera autoritaria · Mientras que el Dependiente actúa a solicitud · El Distante no se involucra con ninguno manteniendo la distancia prudente que le otorga la reflexión.

33	P	¿Qué pautas que debe poseer el Acuerdo?
33	R	Debe resultar satisfactorio y duradero para ambos minimizando los sacrificios y generando valor y riqueza.
34	P	¿Se puede negociar a distancia?
34	R	Sí, se puede hacer por cualquier medio electrónico de comunicación, ya sea por fax, "chat", telenegociación, teléfono, donde solamente es menester que ambos participantes posean medios compatibles entre sí.
35	P	¿Son útiles los formularios en el proceso negociador?
35	R	Sí, por que además de ordenar la preparación permiten hacer un seguimiento más profesional de los temas y cuestiones,

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