IANCA

Negociación Adaptativa

 A. Objetivo

Introducir a los participantes en las metodologías, las herramientas y los conceptos de la negociación como una disciplina sistemática y práctica con un enfoque eminentemente racional e inteligente para lograr el máximo rendimiento.

 B. Temario

1. Negociación racional e inteligente

• ¿Qué es negociar?

• Requisitos para que haya negociación

• Negociación  especializada y aptitudes

• Aspectos básicos del proceso negociador

• Pilares fundamentales (poder, información, tiempo, unidad, filosofía y organización)

• Estilos típicos

• Profesionalización, racionalidad, inteligencia emocional y adaptabilidad

 2. Estilos negociadores

• Dilema del negociador

•  Estereotipos básicos

• Conflicto de intereses

• Selección del enfoque o del estilo

• Negociación satisfactoria

 3. Equipo negociador

• Roles típicos

• Responsabilidades y funciones

• Complementariedad e incompetencia

• Organización, control y dirección del equipo

 4.  Poder

• Concepto de poder

• Condicionado, condigno y compensatorio

• Equilibrio de poder

• Tipos de poder y contrapoder

• Aplicación del poder

• Poder y enfoque negociador

•  Liderazgo

 5. Información en la negociación

• Objetivos

• Enfoque en la negociación

• Utilidad de la información

 6.  Tiempo

• Tiempo como inversión

•  Tiempo como plazo

• Anticipación

• Estrategia del tiempo

• Tiempo de maduración

• Presión y tiempo

• Celeridad de reacción

• Retraso

• Leyes de la negociación

 7. Unidad

• Unidad de criterio

• Unidad de acción

• Unidad de interés

• Unidad temporal

• Unidad de esfuerzo

 8. Filosofía y ética

• Objetivos

• Sabiduría

• Moralidad

• Ganar o tener éxito

• Generación de riqueza

• Equidad y criterios objetivos

 9. Organización

• Organización estratégica

• Preparación del escenario

• Actualización de responsables

• Información y objetivos

• Organización y logística

 10. Aspectos humanos

• Personalidad

• Resistencia a la innovación

• Comunicación

• Saber escuchar

• Análisis transaccional

• Percepción

 11. Negociación en las organizaciones

• Negociaciones empresariales

• Asociaciones internas

• Las personas en la organización

 Extensión: 20 horas

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URL: http://www.iancanegocyar.com.ar

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